Prometa o que realmente se pode entregar!

Em épocas de suposta "crise", ainda sigo o velho ditado chinês: - em toda crise existe uma real oportunidade.

Após diversas pesquisas para investigar as causas que emperravam uma maior produtividade em vendas, sem exceção, estas pesquisas mostraram que o problema raramente está com as pessoas, mas frequentemente com o processo de vendas.

Se você quer aumentar suas vendas, melhore seu processo de vendas e seus vendedores o seguirão. A grande maioria das técnicas de aumento de produtividade concentra seus esforços nas pessoas. Isso é uma melhora temporária, se tanto. As táticas para aumentar vendas são em número tão grande quanto às empresas que as oferecem. Diferente de outras atividades de negócios, aqui não cabe a prática do “um modelo serve para todos”.

Por outro lado, estas táticas estão alicerçadas em dois fatores chaves:

- Primeiro são dirigidas aos vendedores e não ao processo de vendas;

- Segundo, nenhuma destas abordagens começa com a análise e avaliação quantificada do “modos operandi” atual. Sem benchmarks, é impossível dizer se você melhorou, de forma quantitativa, a capacidade de vender da sua organização.

Em média os prospects cliente em potencial precisam ser “tocados” (seja por meio de anúncios, mala direta, visitas, telemarketing, pesquisas ou outras ferramentas) de seis a sete vezes, antes de se decidirem pela compra (refiro-me as vendas “business-to-business”, isto é, de uma empresa para outra). Entretanto, os vendedores abandonam o esforço de venda, em média, depois de duas tentativas. Você não pode ganhar marketshare sem antes aumentar prospectshare!!!Para que você tenha mais sucesso, sua empresa precisa falar com mais freqüência em prospects qualificados. Infelizmente, todas as forças de vendas são orientadas a desenvolver novos clientes ao mesmo tempo em que vendem para os clientes atuais. E isto gera uma tensão constante. Em média, as equipes de venda investem menos de 15% do seu dia trabalhando na busca de aumento de receita. A combinação downsizing e reengenharia, para redução de custos, somada às estruturas convencionais das áreas de vendas, impede que os vendedores dispensem mais tempo em atividades que produzem receitas. O que se traduz em redução da capacidade de vender nas organizações.

A posição que o produto se encontra no seu ciclo de vida precisa ser claramente identificada, antes do lançamento de qualquer programa de vendas. Normalmente, todos os produtos vão de um estágio de vida jovem até a maturidade e obsolência. Nos primeiros dias de vida do produto, especialmente quando pioneiro, é necessário que o vendedor tenha perfil de “abridor de caminhos”. A equipe contratada quando um produto estava na adolescência provavelmente será ineficiente quando ele atingir a meia idade ou obsolescência. Como os produtos e as empresas movem-se através dos seus ciclos de vida, também a remuneração, os critérios de recrutamento e seleção, treinamento e o processo de vendas devem mudar para manter o alinhamento com os objetivos da organização. A transição entre os pontos do ciclo de vida dos produtos são freqüentemente, momentos em que a gerência fica alarmada porque o produto “não está mais vendendo como antes”. A típica organização de vendas investe muito pouco inspecionando o processo de venda.

Quase toda sua energia é voltada a inspecionar resultados. O que é o mesmo que dirigir um carro a 80km por hora olhando para o espelho retrovisor. Só é possível ver aonde se esteve, não para onde se está indo. Para ser mais produtiva e lucrativa, uma empresa precisa desenvolver sua política de prospecção de novos clientes, de maneira disciplinada e estruturada, por profissionais de outra área que não a dos vendedores.

Por incrível que possa parecer, nem sempre aumentar vendas é sinônimo de obtenção de receitas, e explico, muitas vendas podem gerar acréscimo nas despesas correntes, se não for detectado qual o seu real pulmão para suportar esta alavancagem. É necessário que as organizações estejam estruturadas de modo a gerar incremento em suas vendas atrelado ao fator estrutura, ou seja, "Prometer o que realmente se pode entregar".